Este enunciado de Nelson "Madiba" Mandela nos ayuda a comprender como es el funcionamiento de un funnel de ventas; donde a primera instancia parece que la gran colina es impactar, conseguir y llegar a el mayor número de potenciales clientes para que ingresen a nuestro negocio, pero rápidamente nos damos cuenta de la existencia de más colinas, que son todas las etapas sucesivas y necesarias para que esos potenciales clientes terminen efectuando una compra.

Como modelo simple y para comprender el funcionamiento de un funnel de ventas de manera sencilla, se propone el siguiente esquema, correspondiente a un negocio digital de comercio electrónico, donde al final y como resultado, tendremos ventas ($) y ordenes de pedido (#).

La primera etapa es la de ATRACCIÓN donde los usuarios, potenciales consumidores son dirigidos hacia el negocio digital; provenientes de diferentes fuentes de tráfico (buscadores, campañas, newsletters, redes sociales, etc.).

• Tanto como la Home (página principal) o como una Landing page (página especifica preparada como destino especial de acciones o campañas publicitarias) serán las encargadas de “recibir” a las visitas (usuarios: potenciales consumidores).

La segunda etapa es la de PERSUASIÓN donde se busca convencer, estimular y orientar a los potenciales consumidores, hacia una oferta concreta, entendiendo que ya se ha despertado un cierto interés.

• La Navegación ayuda a recorrer el negocio digital de una manera ágil y fluída hacia un producto concreto, partiendo de los menúes, submenúes y de todas las secciones establecidas.
• Las Categorías es la manera en la cual los negocios digitales agrupan productos por similitudes o por características compartidas, es la organización del contenido ofrecido (productos y servicios).
• El Buscador es una herramienta interna del negocio digital y de interacción constante con los potenciales consumidores, brindando el mejor resultado posible en base a la búsquedas realizadas y en relación directa con alguna oferta concreta.

La tercera y última de las etapas es la de CONVERSIÓN donde los potenciales consumidores hicieron un recorrido iniciado en la Home o en alguna Landing page, luego recorrieron el sitio (navegación y categorías) o utilizaron el buscador para encontrar finalmente un producto determinado.

• Una vez que los potenciales consumidores seleccionaron un producto en particular lo que debería ocurrir es que esa visita (potencial consumidor) finalice una compra concreta; entonces habremos pasado conceptualmente de una visita a una venta ($) y a una orden de pedido (#).

"Después de escalar una gran colina uno se encuentra sólo con que hay muchas más colinas por escalar", nos plantea el desafío de trabajar en la conversión de un funnel de ventas, refiriéndonos a la relación existente entre visitas y ventas (cantidad de ordenes de pedido y facturación). En términos de marketing digital generalmente se hace alusión a “tasas de conversión”.

Para un negocio digital podemos enunciar, por ejemplo: tiene una tasa de conversión del 3%; del 1,4% o del 7,75%. Esto significa que de la totalidad de visitas (potenciales consumidores), sólo algunos terminan realizando una compra efectiva.

Con una planificación estratégica y una consultoría adecuada se hace hincapié en mejorar todos los procesos que optimicen campañas y aumenten las tasas de conversión; buscando fidelizar y adquirir clientes (incrementando las ventas, como así también la cantidad de pedidos).

Sabemos que el éxito de un negocio digital y particularmente el éxito de un comercio electrónico, radica en la eficiencia de gestionar la mayor cantidad de pedidos por día optimizando las tasas de conversión.

Una capacitación constante ayuda a comprender los nuevos paradigmas, las nuevas tendencias, las nuevas tecnologías y sobre todo a estar preparados para ser eficientes y eficaces en el éxito de los negocios.

Gastón M. Funes

Después de escalar una gran colina uno se encuentra sólo con que hay muchas más colinas por escalar.